4 claves para un emprendiento de éxito

EmprenderAyer en twitter, a través de @seniormanager (vía @jfvillena y @albertolazaro), leí la noticia de que España necesita 300.000 emprendedores anuales en los próximos 3 años para salir de la crisis.

Creo que mucho más que 300.000 nuevos emprendimientos, necesitamos disminuir el ratio de fracaso o, lo que es lo mismo, incrementar el de éxito de aquellos que se están iniciando actualmente, cercano a un 20/25%, en los 3 primeros años. A partir de aquí, un emprendimiento, tiene muchas más probabilidades (50%), aunque realmente son aquellos que superan los 5 años, los que pueden comenzar a respirar más tranquilos (80%) y comprobar cómo de emprendimiento se transforman en empresas. Veamos cómo es esto posible.

En entradas anteriores hemos visto la importancia de llevar a cabo unos pasos previos como son:

Pero, además de esos dos pasos previos, a la hora de emprender hay que tener en cuenta otras cuestiones. Pensando sobre ello y recordando Planes de emprendimiento que he estudiado y analizado hay otros 4 puntos claves que, para mi gusto, marcan la diferencia:

1º. Tiempo hasta llegar al Punto de Equilibrio (* P.E.)

(*) P.E.: Ingresos/Facturación = Gastos Fijos + Gastos Variables = 0

El tiempo “oficial” que se da desde muchos estamentos oficiales y bancarios es de año y medio, lo cual se ha demostrado que sólo es cierto en un 20/25% de los casos y que la realidad se mueve, dependiendo del sector en el que trabajemos, entre 3 y 5 años, mínimo.

2º. Plan de comercialización

En la mayor parte de los planes de emprendimiento se suele plantear el número de clientes y ventas que necesita el emprendedor para llegar a su P.E. pero pocos de ellos tienen en cuenta 3 cuestiones esenciales:

  • Cómo va a llegar a ellos: ¿será el mismo emprendedor quién realice la gestión de ventas?¿es su fuerte? De no ser así ¿cómo lo hará?
  • Tiempo medio de venta y de las diferentes fases por las que atraviesa, desde que comienzo a prospectar hasta que consigo un cliente.
  • Número de clientes potenciales en cada fase y ratio de éxito en cada una de ellas y global: Media de referencias, prospectos, etc. que necesito realizar para que se conviertan en clientes.

3º Puntas y valles (ciclos) en la venta del producto/servicio

Muy pocos de los planes de negocio que llegan a mí, tienen en cuenta este aspecto y muestran una facturación lineal para todos los meses, con sus correspondientes incrementos periódicos, también lineales.

No sólo es importante para prevenir épocas con problemas de liquidez, sino para planificar actividades en relación a ellas, como puede ser prospección o inventarios, a realizar en aquellos meses o estaciones valle, por ejemplo.

4º. Política/tiempo medio de cobro

Pocos, por decir, ningún plan de emprendimiento tiene en cuenta que Facturación y Cobro suelen ser asíncronos y que si no tengo una política de cobro establecida y ésta me la marcan mis clientes, tendré que tener en cuenta el tiempo medio que pasa desde que facturo un trabajo hasta que cobro.

En resumen, recuerda:

1º Evalúar el tiempo que tardarás en llegar a tu punto de equilibrio y, en caso de “pasarte”, procura que sea por exceso de precaución. Llegar más tarde es mucho más frustante que llegar antes.

2º Tener en cuenta el tiempo que pasa desde que comienzas a prospectar hasta que cierras una propuesta y los tiempos intermedios de cada una de las fases.

3º Conocer los ciclos de venta de tu producto, prevenir caídas de liquidez y planificar tus actividades en función de ello.

4º Identificar tu Política/Tiempo medio de cobro y tenerlo en cuenta a la hora de contar con esos ingresos.

Tener en cuenta estos 4 aspectos, puede marcar la diferencia entre el fracaso o el éxito.

8 thoughts on “4 claves para un emprendiento de éxito”

  1. yago amat dice:

    Hola!

    Me gusta mucho vuestro concepto por simple y clarto. Si me ofende, y seguramente a todos los españoles que el planteamiento de sacar adelante la economía se cargue ahora en los emprendedores, que ya bastante tienen con arriesgar y sufrir los inicios. En fin, sin politica, creo que el elemento fundamental que le faltaria a tu propuesta es la motivacion que empuje al emprendedor a perseguir su meta. Tengo un articulo por sacar en el blog nuestro con cierta simetria al vuestro que publico el lunes… Estoy en ello. http://www.aprioriservices.wordpress.com. Espero lo leais y podemoa intercambiar opiniones. Pues hoy aunque me moleste, la premisa es cierta.

    Yago amat
    Aprioriservices.com

    1. M&K Lógica dice:

      Hola Yago, bienvenido a esta bitácora y gracias por dejar el comentario.

      No acabo de entender con quién estás enfadado y si es por algo de lo que he escrito en el artículo, puesto que creo que tiene poco que ver con política. En relación a lo que comentas sobre motivación, es indudable que la motivación y la actitud es importantísimo pero si un emprendedor se queda sin medios para seguir adelante porque calculó mal el tiempo, de motivación, sólo, es muy difícil, por no decir imposible seguir, de ahí la importancia que hago en el artículo de calcular bien los tiempos, etc.

      Por lo demás estaré encantada de leer tu artículo e intercambiar opiniones.

      Lo dicho, gracias por dejar tu comentario y mis mejores deseos :)

  2. José Félix dice:

    Que gran artículo Mercedes! Me ha gustado mucho que consideres el plan comercial como uno de los pilares fundamentales del emprendimiento… cuando empezamos, casi nunca somos conscientes de que una GRAN IDEA DE NEGOCIO hay que venderla, y vender también, su producto. Estoy contigo en lo importante que es medir muy bien los tiempos… ;-)
    Un saludo!!

    1. M&K Lógica dice:

      José Felix, bienvenido a este blog y muchas gracias por dejar tu comentario!

      Exacto y, el tema con los emprendedores es que hay un gran porcentaje que son magníficos técnicos pero pocos de ellos han vendido alguna vez y por muy buen producto/servicio que tengamos si no lo sabemos vender, mal iremos.

      Y en relación a los tiempos, sí, al igual que es importante pensar que normalmente tardamos más en llegar a ese punto de equilibrio de lo que se suele tener en cuenta.

      Lo dicho, gracias, saludos y que tengas un buen inicio de semana.

  3. jivago dice:

    Muy interesante el post por cuanto orienta en como hacer para no chocar contra una realidad realmente arisca.
    Se dedican muchos esfuerzos a convencer para obtener muchos emprendedores y quizás se obtenga mucho movimiento inicial.
    Pero lo que cuentan son los resultados y por tanto sería mucho mejor dedicar a la calidad todo el esfuerzo que hoy va a la cantidad.
    Menos sorpresas para el emprendedor y mejores resultados tanto para él como para el conjunto de la economía.

    1. M&K Lógica dice:

      Hola José, gracias por dejar tu comentario!

      En efecto, necesitamos urgéntemente incrementar el ratio de éxitos de emprendimiento, sino todo ese esfuerzo inversor será inutil e incluso más perjudicial para la economía.

      Lo dicho, gracias por tu comentario y buen inicio de semana.

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